你根本不了解你客户的需求！ -

标题: 你根本不了解你客户的需求！ [打印本页]

作者: 时间去哪儿呢 时间: 2015-12-13 14:34
标题: 你根本不了解你客户的需求！
当今社会，没个人都是一个销售，有的人在销售产品，有的人在销售服务，有的人在销售观点，有的人在销售自己。在这个过程中，我们都面对着各种各样的客户，你真的了解他们吗？
有的人认为自己能说会道，可以说服客户；有的人认为自己酒桌谈判能力很强，可以拿下客户；有的人认为自己很会察言观色，并且脑子灵活，随机应变能力强，可以玩转客户；有的人认为自己本身漂亮就是一个最大的优势，客户也都喜欢漂亮的。这些人，或多或少都拿下过一些客户，可是，你真的让客户满意了吗？殊不知，这根本不是因为你足够强，而是因为你的对手足够弱！
本人亲身经历过一次销售精英级的对决，当时，我买自己人生中的第一套房子，去售楼处看房，一个很漂亮的售楼小姑娘接待了我，她跟我说的第一句话是：“您好先生，您太太没有跟您一起来看房啊？”这让我感觉很亲近，仿佛跟熟人打招呼一样，但同时也很诧异，虽然我已30岁，但不应该从外表上就能看出我已经结婚了啊？难道真的跟我爱人是相识的吗？细问下才知道，原来，虽然我并未戴戒指，但由于是暑天，长时间佩戴婚戒的地方明显白了一圈，也根据此信息，她能大胆的猜测我目前是已婚的，应为婚戒是经常佩戴的。接着，让我更惊讶的事发生了，他并没有询问我想要什么楼盘啊，想要什么价位啊，多大平方啊之类的问题，而是直接领我到了沙盘前，开始给我介绍起来：“根据您现在的情况，我为您推荐这套学区房，小区旁边有正规幼儿园，孩子上学并不需要过马路，而且小学也离小区非常近，十年内孩子上学的问题都不用多费心，房子是现在不多见的小户型两室一厅，价格在180万左右，贷款20年的话以您的经济能力，月供也不会吃力！”

我听完这段介绍，第一个感觉是很符合我的心意，第二个感觉是很吃惊，吃惊她是怎么知道这么详细的，是不是我的个人资料被泄露了？但是我之前并没有填写任何调查资料啊？当我把这个问题抛出来时，她笑着跟我说：“您来的时候我就注意到，您开了一辆价值20万元左右的沃尔沃V40，挂的是外地牌照，想必是来京时间并不早，还未摇到京牌，由此可以得知，您的收入不低，因为在短短几年内能买车还能买房的人，靠攒钱肯定是没戏的，只能是有着极高的收入，另外，我还看到您的车后座有婴儿座椅，那么说明两个问题：1、您现在买房肯定会考虑孩子上幼儿园的问题，所以学区房会优先考虑；2、孩子还小，离不开人照顾，可能今天您太太没来也是这个原因。那么您势必会接家里的老人来帮忙照看孩子，因为您跟爱人还要上班，孩子不能没人看管，所以我为您推荐了这个性价比极高的小两室一厅！”
他这段话说完，我打心底里佩服，一个售楼人员做到这种程度，不可能没有好业绩。但是，有一些问题并不像她想的一样，她想直接带我去实地看房，我拒绝了，我说有时间我和爱人一起来看房，现在先了解一下情况。然后互相道谢，离开。
离开后我并没有回家，而是直接去了另一个售楼处，看另一个楼盘，这一次接待我的是一个小伙子，二十多岁，很普通，普通的我说不出他任何特点，也许笑起来有点土气就是最大的特点吧。巧合的是，他所说的第一句话跟之前的小姑娘一样，这次我并没有惊讶，因为我错以为所有售楼人员都是这么一个水平了，事实证明，其实只有这两个人是而已。我直接让他带我去看沙盘，看户型，没想到的是，他竟然与之前的小姑娘相同，给我推荐了类似的楼盘，而我也理所当然的认为这是他们日常工作的范畴，不再像第一次那么惊讶。看了两圈之后，觉得并无大的差别，于是我也准备离开，不同的是，虽然这小伙子已经有了我的电话号码，但还是要求加了我的微信，说是能更及时的给我提供楼盘的新消息，我也没当回事勉强通过了。

此后的日子我非常的忙碌，公司要赶项目，没日没夜的加班，疲惫至极，根本没有时间再去看房，但是，两个售楼的人员可没闲着，第一个小姑娘隔三差五的给我打电话，问我什么时候有时间去看房，问我考虑的怎么样了，我知道这是他们追客户的手段，但是我确实太忙碌了，根本没时间打理她，心情不好时更是讨厌至极；而另一个小伙子反而没有一个电话，只是偶尔在微信上跟我打个招呼，在我朋友圈里评论几句，点个赞之类的，完全不会影响我的生活。
最忙的日子终于过去，一个周末，小伙子突然在微信上跟我说，有没有时间来看房，他发现一个70平左右的一室一厅特别适合我，我想，刚好有时间了，是时候去看房了，于是便跟爱人前去看房，当我到达那里时，发现他已等候我多时，并且还给我的宝宝准备了礼物，我说，你怎么知道我今天有时间，而且还会带着孩子来看房的？他的回答很让我吃惊，他说：“因为在微信上我一直留意您的动态，发现您的工作似乎在本周就忙完了，周末刚好有时间，并且，根据您平常动态，发现您是一个特别尊重（我当时很想为他这个词点赞的）老婆的人，所以必定会让爱人一起来看房，而您的宝宝没有人照顾不行，所以肯定也会一起来的。另外，我还发现您爱人现在已经成为非常优秀的全职妈妈了，而且老家也有一套大房子，父母并不会来京帮忙照看孩子，所以，我才为您推荐了这个大一室一厅！”听完这话，我想不为他点

作者: 社会你如风哥 时间: 2015-12-13 18:52
我倒不这么认为

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