你根本不了解你客户的需求！ -

标题: 你根本不了解你客户的需求！ [打印本页]

作者: 时间去哪儿呢 时间: 2015-12-13 16:22
标题: 你根本不了解你客户的需求！
当今社会，没个人都是一个销售，有的人在销售产品，有的人在销售服务，有的人在销售观点，有的人在销售自己。在这个过程中，我们都面对着各种各样的客户，你真的了解他们吗？
有的人认为自己能说会道，可以说服客户；有的人认为自己酒桌谈判能力很强，可以拿下客户；有的人认为自己很会察言观色，并且脑子灵活，随机应变能力强，可以玩转客户；有的人认为自己本身漂亮就是一个最大的优势，客户也都喜欢漂亮的。这些人，或多或少都拿下过一些客户，可是，你真的让客户满意了吗？殊不知，这根本不是因为你足够强，而是因为你的对手足够弱！
本人亲身经历过一次销售精英级的对决，当时，我买自己人生中的第一套房子，去售楼处看房，一个很漂亮的售楼小姑娘接待了我，她跟我说的第一句话是：“您好先生，您太太没有跟您一起来看房啊？”这让我感觉很亲近，仿佛跟熟人打招呼一样，但同时也很诧异，虽然我已30岁，但不应该从外表上就能看出我已经结婚了啊？难道真的跟我爱人是相识的吗？细问下才知道，原来，虽然我并未戴戒指，但由于是暑天，长时间佩戴婚戒的地方明显白了一圈，也根据此信息，她能大胆的猜测我目前是已婚的，应为婚戒是经常佩戴的。接着，让我更惊讶的事发生了，他并没有询问我想要什么楼盘啊，想要什么价位啊，多大平方啊之类的问题，而是直接领我到了沙盘前，开始给我介绍起来：“根据您现在的情况，我为您推荐这套学区房，小区旁边有正规幼儿园，孩子上学并不需要过马路，而且小学也离小区非常近，十年内孩子上学的问题都不用多费心，房子是现在不多见的小户型两室一厅，价格在180万左右，贷款20年的话以您的经济能力，月供也不会吃力！”

我听完这段介绍，第一个感觉是很符合我的心意，第二个感觉是很吃惊，吃惊她是怎么知道这么详细的，是不是我的个人资料被泄露了？但是我之前并没有填写任何调查资料啊？当我把这个问题抛出来时，她笑着跟我说：“您来的时候我就注意到，您开了一辆价值20万元左右的沃尔沃V40，挂的是外地牌照，想必是来京时间并不早，还未摇到京牌，由此可以得知，您的收入不低，因为在短短几年内能买车还能买房的人，靠攒钱肯定是没戏的，只能是有着极高的收入，另外，我还看到您的车后座有婴儿座椅，那么说明两个问题：1、您现在买房肯定会考虑孩子上幼儿园的问题，所以学区房会优先考虑；2、孩子还小，离不开人照顾，可能今天您太太没来也是这个原因。那么您势必会接家里的老人来帮忙照看孩子，因为您跟爱人还要上班，孩子不能没人看管，所以我为您推荐了这个性价比极高的小两室一厅！”
他这段话说完，我打心底里佩服，一个售楼人员做到这种程度，不可能没有好业绩。但是，有一些问题并不像她想的一样，她想直接带我去实地看房，我拒绝了，我说有时间我和爱人一起来看房，现在先了解一下情况。然后互相道谢，离开。
离开后我并没有回家，而是直接去了另一个售楼处，看另一个楼盘，这一次接待我的是一个小伙子，二十多岁，很普通，普通的我说不出他任何特点，也许笑起来有点土气就是最大的特点吧。巧合的是，他所说的第一句话跟之前的小姑娘一样，这次我并没有惊讶，因为我错以为所有售楼人员都是这么一个水平了，事实证明，其实只有这两个人是而已。我直接让他带我去看沙盘，看户型，没想到的是，他竟然与之前的小姑娘相同，给我推荐了类似的楼盘，而我也理所当然的认为这是他们日常工作的范畴，不再像第一次那么惊讶。看了两圈之后，觉得并无大的差别，于是我也准备离开，不同的是，虽然这小伙子已经有了我的电话号码，但还是要求加了我的微信，说是能更及时的给我提供楼盘的新消息，我也没当回事勉强通过了。

此后的日子我非常的忙碌，公司要赶项目，没日没夜的加班，疲惫至极，根本没有时间再去看房，但是，两个售楼的人员可没闲着，第一个小姑娘隔三差五的给我打电话，问我什么时候有时间去看房，问我考虑的怎么样了，我知道这是他们追客户的手段，但是我确实太忙碌了，根本没时间打理她，心情不好时更是讨厌至极；而另一个小伙子反而没有一个电话，只是偶尔在微信上跟我打个招呼，在我朋友圈里评论几句，点个赞之类的，完全不会影响我的生活。
最忙的日子终于过去，一个周末，小伙子突然在微信上跟我说，有没有时间来看房，他发现一个70平左右的一室一厅特别适合我，我想，刚好有时间了，是时候去看房了，于是便跟爱人前去看房，当我到达那里时，发现他已等候我多时，并且还给我的宝宝准备了礼物，我说，你怎么知道我今天有时间，而且还会带着孩子来看房的？他的回答很让我吃惊，他说：“因为在微信上我一直留意您的动态，发现您的工作似乎在本周就忙完了，周末刚好有时间，并且，根据您平常动态，发现您是一个特别尊重（我当时很想为他这个词点赞的）老婆的人，所以必定会让爱人一起来看房，而您的宝宝没有人照顾不行，所以肯定也会一起来的。另外，我还发现您爱人现在已经成为非常优秀的全职妈妈了，而且老家也有一套大房子，父母并不会来京帮忙照看孩子，所以，我才为您推荐了这个大一室一厅！”听完这话，我想不为他点赞都不行了。
之后我又去其他地方看了一些楼盘，可是连一个能比得过第一个小姑娘的都没有，推荐的楼盘价格也都不符合心意，最后，我毫无悬念的选择了那位小伙子的推荐。有一天，那个小姑娘又打电话来时，我告诉她我已经买了，当她问为什么没选择她时，我将小伙子的故事讲给她听，她沉默了好长一会，然后对我表示了感谢，告诉我，她终于找到了和别人的差距。
实际上，这种案例有很多，我还曾亲眼见识过身边同事耗时半年签订一个大客户的经历。他做的也很简单，第一次见面后，他和客户互相加了脉脉，关注客户所发的任何动态，通过此方式了解客户公司的走向，并与客户保持联系，在客户需要帮助散播什么消息时，永远冲在第一线，并为他的客户贴了很多例如工作认真负责、办事为公司着想啊之类的你懂得的标签，而且自己还不定时的PO出自己专业性的观点，以及公司专业性的奖项提高公司本身的公信力，即获得了领导的赞赏，也获得了客户的认可，当有一天，客户发了一个招媒介经理的职位时，他告诉我机会来了，然后，他通过自己累积的人脉为客户推荐了满意的媒介经理，并且第一时间为客户制定了所有线上线下的投放方案，拿下了客户整个项目的推广投放。

看到这里也许你们已经明白了，客户的需求不可能都是急性的，可能需要你去跟，那么，了解客户的本质需求，和客户建立良好的沟通联系便是最主要的，这并不是你换张名片，QQ加个好友就能解决的，电话和QQ都是通讯工具，并不能反射出人的基本特性与习惯作风，想要了解客户，就要更多的去了解客户的生活和工作环境。在当下这个物欲横流的社会形态下，之前很多的那种喝酒吃饭谈客户的方法只会让人觉得你特别low，而这种打通生活工作的社交软件反而更能让你与客户建立良好的沟通，并能在他发出的动态中，得到最有用的信息。
所以，看完这个，你还敢说你了解客户的需求吗？

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